穿过一条古董弄堂，在一个叫鸿禧嘉慧的佛教文化会所里，一场中式下午茶之约，却让人喝出了一个烦恼俱消的清凉世界。

　　这是我第一次见到“CK”，他是达索系统SOLIDWORKS大中国区专业渠道销售副总裁吴俊杰，我与他的对谈正是在SOLIDWORKS 2020中国发布会结束后。

　　达索系统SOLIDWORKS大中国区专业渠道销售副总裁吴俊杰

　　对于过去一年SOLIDWORKS在中国的表现，CK表现出兴奋，这是“轻松”的一年，截至2019年9月份，SOLIDWORKS总营收增长率增长18%，而距离年度目标22%，比肩而立。

　　而那个曾一度让中国市场“头疼”的软件续订问题，亦在CK带领下，用“三三五”计划攻克。 三三五其实是三年、五年服务项目的打包。在计划推出的同年，SOLIDWORKS软件续订增幅超过30%，如今这个势头一直在延续。

　　SOLIDWORKS在市场树立了良好的口碑，一方面自然是全面优秀的“硬核”产品，另一方面则是专业的服务团队及完善的售后，如何在中国开疆拓土，我们与CK聊了聊这些年SOLIDWORKS在中国的“酸甜苦辣”。

　　做强渠道，时代的“使命感”

　　在当今IT时代，如果感受不到新技术带来的挑战，那么这家企业就“危险”了。对于SOLIDWORKS来说早已认识到：如果只是单纯卖一个CAD产品，或者卖一个解决方案，这并不足以支撑公司的发展。

　　这就意味要“转变”。

　　SOLIDWORKS采用的是渠道商业模式，所以销售团队的大部分精力都放在了与渠道“打交道”——搭建布局、做培训以及相关服务。应对新技术导入，不仅要求SOLIDWORKS内部销售转变，更需要代理商朝着“服务型咨询”转型。

　　如果只在“一亩三分地上自己耕耘”，那样既没视野，又没愿景。

　　与时俱进，也让CK与他的团队思考出做事的方向：怎样帮助代理商，以合理的成本来导入，在面对客户时体现服务的价值，不仅卖软件，更是卖方法论。

　　欣慰的是，在CK带领下，渠道规范成为SOLIDWORKS核心竞争优势之一。在2017年，CK团队进行了结构调整，拆分为了“CAD”与“非CAD”两个部分，并围绕不同的职能推进业务的展开。

　　正如CK说道，“有些人要看见才会相信，而有些人因为相信才看见”。而他属于后者，要创造价值的服务，而不是滥用自己的时间，就像达索系统的“使命”。

　　教育的苦，跪着也要走完

　　“世上本无路，走的人多了，便成了路。”这句话出自鲁迅的作品《故乡》里的一句话，用于SOLIDWORKS探索教育这条路，再适合不过了。

　　早在9年前，在竞争对手纷纷对高校捐赠CAD软件时，教育市场被“侵蚀”，这对SOLIDWORKS来说，并不是一个好消息。教育市场的艰辛，让SOLIDWORKS只能换道耕耘。

　　在不破坏生态环境的前提下，最终让SOLIDWORKS另辟蹊径，从课件着手，差异化服务不再是纯卖产品，而是从学校角度出发研发符合他们需求的课件内容。达索系统SOLIDWORKS大中国区高级教育经理王天虎和他的团队下定决心，要带动一拨人，打造一个教育专属的社群。

　　当然，这还不够，就像“再好的技术如果老师不会，那好的技术又烂到路上了。”

　　如何用完全工业化的技术，利用工业数据来打造精品课，更重要的环节则在“授之以鱼”的“授”，即老师。因为他们多数一直在学校的教学环境，并未实际深入到工业层面，这个“断层”也会让学生与真正的工业实践相脱节。

　　而SOLIDWORKS希望能够把工业设计融入到教与学中，打造一个开放式的创新环境，做以下五件事：一发布平台，二培训老师，三课程开发，四搭建仿真实验室，五响应国家大力发展“1+X”证书制度。

　　所谓“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。

　　王天虎表示，如今，SOLIDWORKS在教育市场的占有率基本上已经超过所有同行的总和，每100个孩子里大概有70个都在使用达索系统SOLIDWORKS。未来，SOLIDWORKS在教育行业还有一个更长远的远景，即与代理商一起合作，真正解决学生就业“最后一公里”。

　　进阶的「SOLIDWORKS 2020」