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邻家女孩巧理财`诺亚财富CEO汪静波独特用人法

发稿时间:2019-12-23 17:54:38 来源:财经界综合

 当天,诺亚财富CEO总裁汪静波身着一件红色的连衣裙,一条黑色和金色的披肩。站在平台之上,镇定面对客户。诺亚中国财富管理中心(下列简称“诺亚”)拥有10000多名客户,可投资资产超过300万元。它是一家为高端私人客户提供一系列金融产品咨询和建议的公司。

 诺亚成立后,CEO汪静波先后担任著名证券公司总经理、基金公司副总经理。2003年8月,汪静波创办了国内第一家证券公司私人银行部——湘财证券诺亚财富管理中心。2005年,由于湘财证券重组,汪静波带队独立国家出局。在引进乐柏创始人何伯泉等天使投资人之后,他创办了独立国家的第三方金融机构诺亚公司。

 在开办初期,诺亚只有一家公司,10多名财务经理,不到1000名客户。2008年,诺亚在中国拥有16家分支机构、300多名金融经理、50多家金融产品服务和1万多客户,获得红杉资本500万美元的投资。诺亚被评为2008年中国企业50强和2008年亚太企业500强。

 这些都与汪静波的“用人之道”有很小关系。

 人才悖论

 个人理财是一项综合性业务,具有较弱的知识和技术,涉及市场、资本、金融、贸易、法律等多个领域,对员工的专业素质要求很低。诺亚银行副总经理尹哲认为,“在国外,从事金融行业几十年的人通常都有资格教富人如何赚钱,所以大多数外国金融经理都是白发苍苍的老人”,但在中国,私人金融业的兴起还不到10年,人才本身非常匮乏,低素质的理财师是行业发展的一小瓶颈。目前,诺亚约60%的理财规划师都是在金融业工作了两三年的年轻人。

 由于金融业广泛采用非常保守的绩效导向体系,许多金融管理者往往将客户视为自己的私有财产。因此,如果缺乏强有力的管理机制,只要理财规划师改变工作,客户的流失就不可避免。而金融机构最担心的情况之一是,理财规划师外出创业,照搬同样的商业模式,与企业竞争,挖走客户。

 因此,金融机构陷入了“人才悖论”:一方面,它们希望财务经理的能力非常弱,另一方面,它们担心失去约束。这是许多金融机构在管理体制设计之上头痛的问题。

 在这方面,汪静波制定了自己的一套聘用办法,既克服了低素质财务经理的缺乏,又培养了他们对企业的向心力,从而支撑了公司的快速发展。

 “邻家女孩”在“能干”和“公正”间赢得信任

 私人金融客户往往非常重视后者。

 因此,汪静波在选人时非常注重挑选气质相近的人。因此,诺亚建立了一支气质相近、文化价值观共同、客户信任的团队。

 “邻家女孩”只是更难与客户建立信任关系,但如果你想真正打动客户,你需要能够给他们真正常用的财务建议。

 “双渠道”沟通

 在诺亚,财务规划师不再是一个可以间接提供财务建议和跟踪运营的全能财务规划师,而更像是一个一般的调查员。诺亚财务经理的主要职责是“调查和直观的财务咨询”,包括客户日常信息沟通、了解客户需求、定期调查客户资产状况;许多调查将形成标准化的表格文件并反馈给公司;以及公司的产品推广。

 这样就缩小了财务经理的工作范围,降低了工作难度,降低了对经验和能力的要求,适应了目前缺乏杰出财务经理的现状。而诺亚也将最关键的核心竞争力“产品和风险控制”掌握在自己手中,从而增强了公司总部在创造客户价值方面的作用。

 除了财务经理的方式,诺亚还在公司外部设立了客户服务中心,与客户沟通。一些标准化的信息,如公司对资本市场的看法、产品信息、客户投诉等,通过客户服务中心发送给客户。这样做的好处是避免了纯粹依靠财务规划师来传递信息造成的信息失真。同时,客户觉得整个诺亚能够真正为他们创造价值,使客户资源掌握在公司手中。此时,客户不会太依赖理财师。即使财务规划师的工作被转移,或者高阶财务规划师被其他机构挖走,全新的财务规划师也能急速接管工作,不会造成客户满意度的下降。

 在“行动小组”模式

 运作模式方面,金融机构有多种模式,如荷兰银行的“农民猎手”模式,即分离营销团队(40人);所谓的猎手(41人);理财规划师(40人);农民(41人);保险代理人转型。诺亚在这方面也做了一些探索,尝试了很多模型,但效果不是很糟糕。

 最终,诺亚打破了这些传统的系统,在外部形成了一个叫做“行动小组”的团队模型。这是诺亚在系统设计之上的又一创新。

责任编辑:夏晨风

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