二季度付费用户创新高，蓝城兄弟估值体系需重塑

“格乌司原理”这个生物学概念，如今也在商业世界里得到印证。它原本是指同样生活习性的物种，不会在同一地方竞争同一生存空间。即所谓的“一山不容二虎”。这一理念映射到行业竞争中，抢占生态位、寻求差异竞争、错位经营，成为企业经营的基本原则。

以社交平台为例，如今的平台定位，不再有像微信这样的工具类应用，也很难再诞生一个微博这样基于弱关系的开放社交网络。垂直、深耕已经成为主基调，从B站、知乎，到Blued、soul，抢占生态的竞争更加深入且细化。

日前，Blued母公司蓝城兄弟发布2021年第二季度财报，报告期内，蓝城兄弟总收入2.919亿元人民币，同比增长18%。净亏损3500万元人民币，环比收窄32.82%。作为“粉红经济第一股”，这份财报暗示了蓝城兄弟怎样的发展状态？蓝城兄弟坐稳LGBTQ人群这个生态位了吗？

“第一心智”的基本盘

纵观财报，蓝城兄弟已经构建了稳固的基本盘。

从规模来看，蓝城兄弟单季度近3亿元的收入，近乎是历史新高。虽然从增速来说，蓝城兄弟并没有让人眼前一亮，但众多数据却在暗示着，这家公司已经建立了牢固的基本盘。

首先，用户规模正在不断扩大。二季度，蓝城兄弟旗下移动应用的月活跃用户达到830万，同比增长29.3%。去年上市之后，蓝城兄弟旗下核心APP Blued收购男性社交平台翻咔(Finka)和女性社交平台LESDO，实现了快速扩圈。旗下产品的用户群处于持续增长状态，这意味着，蓝城兄弟正在不断得到目标用户群体的认可。

作为垂直社群，用户规模是抢占生态位的关键，当目标用户群都在使用一款软件，其本质上就相当于构建了一条护城河。用户群体的不断增加，说明蓝城兄弟已经在目标用户群中站稳了脚跟，并不断抢占“第一心智”，这对其基本盘和后续发展至关重要。

其次，二季度，蓝城兄弟总付费用户达到72.4万，较2020年第二季度的45.8万增长了58.1%，付费用户创造了历史新高，由此推算的付费渗透率提升至8.7%。

付费用户创新高，意味着蓝城兄弟的用户粘性增强。从第三方的数据看，也确实印证了这个推断。据Frost & Sullivan报告指出，2020年平台活跃用户登入软件的次数高达21次/天，蓝城兄弟的平均在线时长则为50+分钟/天，次月度留存率为66.3%，展现了平台用户的强粘性，高忠诚度和高参与度。

相比于面向所有用户的社交软件，垂直类产品在前期的用户群积累需要一个漫长的过程，更多需要裂变式的打法，因此，每一个用户的经营都至关重要。用户粘性强，一方面极大保障了蓝城兄弟的持续发展，另一方面也在为用户裂变积蓄能量。

从实际的营收看，发生在用户层面的变化在不断巩固蓝城兄弟的基本盘。二季度，蓝城兄弟的会员服务收入为3370万元人民币，同比增长113.0%。广告服务收入为1800万元人民币，同比增长67.7%。在直播业务之外，其他相关业务的收入也在快速壮大。

由此，我们可以勾勒出蓝城兄弟的基本发展状态，在LGBTQ人群中，蓝城兄弟已经站稳脚跟并通过内生与外延并购的方式不断扩圈、深耕，提升用户粘性。目前的发展看，蓝城兄弟已经打牢了地基，并为后续增长积蓄着能量。

“LTV”的增长空间

不过，需要看到的是，从目前的增长速度看，蓝城兄弟还难言“爆发期”。那么，守住基本盘的蓝城兄弟，能否快速跃迁？

在营收构成上，有一项关键数字释放了强有力的信号。

二季度，蓝城兄弟的直播服务依然稳健，但占比已由2020年二季度的85%下降至76.4%。主要原因是其他业务保持快速增长。其中，“荷尔健康”的商品销售收入成为最亮眼的部分。来自“荷尔健康”的商品销售收入为1530万元人民币，同比增长134.5%。在过去两年时间里，荷尔健康自上线以来实现了每年三位数的收入增长。

根据财报，5月，“荷尔健康”宣布正式启动“百城计划”，以针对性解决用户对于HIV阻断药物的时效问题，预计将在2021年底，实现在全国100个城市的业务覆盖，并实现HIV阻断药物的2小时急速达。最新数据显示，“百城计划”已覆盖全国55个城市。

7月下旬，蓝城兄弟旗下男性健康服务平台“荷尔健康”正式推出“问医生”在线问诊功能 。“问医生”功能上线后，用户将可以在平台享受到包含在线问诊、网上用药指导、检测判读、报告解读、男性私密健康管理等全方位健康服务。当前“问医生”功能专注于性功能障碍(ED/PE)、性传染疾病(STD/HIV)等男性健康问题的在线咨询，问诊范围覆盖男科、皮肤科、HIV感染科三大科室，首期邀请了来自全国三甲医院的数十位医疗专家入驻。

长期以来，男性健康需求始终未得到有效满足，存在隐私保护不足、购药渠道受限、以及性教育意识不足等问题。作为深耕LGBTQ人群的垂直类平台，蓝城兄弟在健康生态中有着独特优势。用户群体垂直，在归属感和信任感上，蓝城兄弟有着其他平台无法比拟的认可度。这也是“荷尔健康”能够快速突破的关键因素。

健康领域的快速突破，意味着蓝城兄弟在提升LTV（用户生命周期价值）上有了明显的进展。当一个平台，不只是社交，还有更贴近刚需的属性，单位用户的价值得到进一步扩大。

当前阶段，随着健康业务的快速突破，社交与健康的耦合，正在带动蓝城兄弟进入快速跃迁的通道。一方面，健康作为社交服务的重要补充，能够极大提升LTV，提升用户粘性，吸引更多用户，推动社交业务的快速发展。另一方面，社交业务的持续发展，也进一步带动健康业务的发展，为蓝城兄弟的快速增长打开局面。

830万用户，72.4万的付费用户，持续迭代的健康服务，蓝城兄弟正在不断积蓄势能，一旦进入临界值，增长空间也会随之打开。

“全球业务”的想象力

目前来看，如果蓝城兄弟进入提速周期，其增长空间是极为可观的。

一方面，健康市场充满增量空间。根据Frost & Sullivan预测，弗若斯特沙利文行业调研报告显示，预计到2025年，中国线上健康咨询以及线上处方药和药房市场的规模将达到人民币5230亿元（约803 亿美元），中国男性健康和保健市场规模将达到人民币 996 亿元（约152 亿美元）。蓝城兄弟的增量空间巨大。

而且，在部分垂直类的健康业务中，蓝城兄弟也有更庞大的发展空间。比如，中国的HIV预防市场需求规模已超40亿。同时，据了解，LGBTQ群体中存在较为普遍的恐艾心理，因此商业化潜力不容小觑。从预防层面上看，相关数据显示，目前社群用户中预防HIV药物的渗透率不到2%，这些数据客观上意味着，蓝城兄弟的成长潜力巨大。

另一方面，蓝城兄弟的市场并不局限，甚至可以说是具有天然的国际化能力。

二季报中提到，尽管受到疫情等诸多因素的影响，蓝城兄弟海外业务表现仍旧可圈可点。第二季度，蓝城兄弟海外业务收入占比从去年同期的11.2%稳步提升至12%。在海外市场的布局上，蓝城兄弟已覆盖全球170多个国家，现已在亚洲多个国家如印度、韩国、泰国、越南等南亚和东南亚国家处于龙头地位。

二季度，蓝城兄弟已经在海外市场展示了爆发力，Blued发布2021年度国际品牌宣传片《Live your pride》，并在全球多个国家和地区开展了骄傲月线上活动。数据显示，骄傲月活动触达了超800万用户，在各大社交媒体产生超过8万条贴文，《Live your pride》主题视频播放量超过150万。

在韩国，Blued与知名导演金赵光秀 Kim Jho Gwang-soo达成合作，由Blued支持的LGBTQ电影『屋顶恋歌』(Made on the Rooftop)于今年6月在韩国市场公映，其也是2020年首尔国际骄傲电影节的闭幕影片。

相比于泛平台，LGBTQ群体的文化隔阂更小，价值观、语言体系更加统一、包容度更高，因此在全球化市场上，蓝城兄弟能够更快打开市场。而这片市场的增量空间是巨大的。

此前咨询公司沙利文一份报告显示，2018年全球LGBTQ群体人数超4.5亿，亚澳洲地区的人数约为3亿。预计到2023年全球LGBTQ群体人数将增长至5.91亿，占总人口的7.4%。即便蓝城兄弟只能渗透10%的用户，未来也有将近10倍的增长空间，而基于这样的规模，其延伸的想象力，目前很难准确估量。

对于一家正在成长的平台，蓝城兄弟仍然在沉淀口碑、积累用户粘性，这个过程也许会较为漫长。但毕竟发展不会是一蹴而就，从LTV的持续深耕，国际市场的广阔空间看，蓝城兄弟的未来值得期待。