百雀羚股票渠道革命：连环三剑定乾坤

　　新产品上市失败的一个很重要原因就是产品、价格与渠道的不匹配。一些企业在长期发展过程中建立起自己的渠道网络，所以推出新产品时根本不考虑现有的渠道与不同价格、不同定位的产品的兼容性，盲目地透支自己的渠道资源，结局往往是悲惨的，新品入市成了品牌失败的开始。百雀羚在完成品牌和产品的包装后，果断地进行渠道变革，使之与产品、价格更匹配以及更贴近目标消费群。

　　第一剑：百雀羚将多年来苦心经营的大流通调整为有限流通渠道，只是将低价位的经典系列继续覆盖流通渠道，从而将资源大规模向终端倾斜，实现从流通到终端的跨越，并从三四级市场向一二线市场回归。这句话说起来来简单，但真正敢于执行与彻底执行的企业寥寥无几，数不胜数日化企业在流通向终端转型过程中往往不能坚持，最后功亏一篑。

　　流通渠道的末端多是C类以下传统小店，对百雀羚新品来说，这种小终端既不能有效传播展示百雀羚本草属性的品牌形象，又不能与目标消费群实现紧密地良好地接触，因此，传统流通渠道已成为百雀羚必须突破的一道瓶颈。

　　确定渠道策略后势必进行经销商队伍的整合与调整，要求新合作伙伴必须具备终端网络资源和操作经验。百雀羚积极与知名KA终端谈判合作，先后进驻了沃尔玛、华润万家、易初莲花、世纪华联、中百仓储等KA类卖场，并进行了终端形象包装。

　　百雀羚的渠道变革很快得到了回报，结果，百雀羚推出草本精粹护肤商超系列，深受消费者的喜爱，销售额高速增长，这都证明了百雀羚渠道选择的正确性。

　　第二剑：进军化妆品精品店。近10多年来，比超市更专业比商场更平民的化妆品精品店蓬勃发展，已成为一支不可小觑的零售渠道力量，该渠道不仅造就了“自然堂、美肤宝、珀莱雅、丸美”等所谓G4兵团，而且资生堂、爱茉莉、欧莱雅等跨国品牌也逐渐重视起来，这种品类专卖店是消费者选购化妆品的不可或缺终端业态，对百雀羚树立品牌形象起到至关重要的作用。为了区隔渠道差异，防止互相砸价，百雀羚推出气韵草本系列专供精品店渠道。因此，百雀羚将未来的核心渠道确定为商超与精品店系统是一个自然的结果。

　　第三剑：进军电子商务渠道。网购已逐渐成为年轻消费者购物的重要选择渠道。2011年，百雀羚全面拥抱网络，与“天猫、卓越网、当当网、乐蜂网、京东”网络平台等结成战略合作伙伴。2012的双11，阿里巴巴天猫淘宝“双十一”当天交易额191亿，同比增260%，让线下终端羡慕嫉妒恨。谁失去了线下终端，谁就失去了现在，谁失去了电商，谁就失去了未来。

　　百雀羚重新上市伊始就注重电子商务的拓展，与淘宝商城建立深度合作，并在强大的广告攻势下，成为淘宝炙手可热的品牌。在电视广告上标注淘宝商城可见百雀羚在电子商务方面的重视。

　　种什么树，开什么花，结什么果。百雀羚在天猫双11大促中备货8万套，当天售馨。目前，百雀羚电子商务在化妆品类目的排名稳定在12名左右，佐证了百雀羚进军电商渠道的正确性和前瞻性。