这几年消费金融这赛道一直很火，也出过很多不错的公司。最近刚好看到有一家二手车金融公司美利车金融(ML)车金融车金融在美股上市，所以特地去研究了一下这个行业。

　　先说对行业的整体判断，二手车金融是近几年消费金融浪潮里崛起的一个重要分支，行业整体增速很快。

　　这里头有两方面原因，二手车交易量提升和金融渗透率提高。两个因素叠加，让二手车金融增速远远高于二手车市场的增长。

　　举个例子，2018年国内二手车金融的渗透率为29%。在美国、日本，二手车金融渗透率分别为54%和50%。即使在交易量不变的情况下，二手车金融的市场也有一倍左右增长空间。事实上，二手车交易量还在以每年15%的速度增长。

　　与很多消费金融不同，二手车交易场景主要在线下，被大量分散的经销商掌握。二手车金融公司的工作就变成了找到二手车经销商，为他们的用户提供金融服务。这是个对运营要求极高的活，需要大量的线下人员，有很强的业务壁垒。因此这里头有机会跑出一家头部公司。

　　接下来，我们来分析下什么样的公司才是二手车金融行业里最好的投资标的。以下是我的一些看法：

　　得经销商者得天下

　　目前二手车交易主要以线下渠道为主，大约80%都发生在线下。从销售渠道来看，74%是通过独立经销商进行。在中国，这样的二手车经销商大约有10万家。

　　这些二手车经销商依托于二手车交易市场存在，因此二手车电商平台很难威胁到经销商们的生存。原因有两点，获客和定价。

　　先说获客，二手车交易市场的存在，通过地标聚拢的方式，使交易成本最低化。相反电商平台每年需要在获客上大量投入，效率远远低于交易市场。只要交易市场不消失，经销商就不会消失。

　　其次是定价，二手车作为非标品，其价格与品牌、车型、车况、地区等诸多因素相关，当地经销商可以凭借多年从业积累经验，给出合适的价格。在这方面，交易平台的定价效率和经销商还有一定差距。

　　二手车经销商的长期存在，意味着谁掌握越多的经销商，谁就能有更多业务。所以二手车金融本质上是一个TO B生意，核心逻辑是运营。

　　但二手车运营难度很大，原因是二手车交易的主战场在非一线城市。2017、2018年非一线城市的二手车销售占所有交易的69%和75%。

　　在这样情况下，不同二手车金融玩家的组织、战略、打法等因素决定了其表现。在这里，我以平安、易鑫、美利车金融三家公司为例，来分析各家在运营上的差异。

　　先说平安，目前全国四大行，只有工行在做二手车，通过和各地的小担保公司合作。股份制银行里就只有平安在做。平安也是二手车金融领域做得最好的金融机构。再往下一层，部分城商行银行也有涉及，但区域化明显，规模有限。

　　平安二手车金融业务主要是通过平安银行展业。有银行背书，平安更容易在早期启动业务。再加上资金成本的优势，平安可以提供利率更低的产品，服务高净值人群。

　　但和其他金融机构一样，平安始终没有解决金融机构无法下沉的问题。从地域来说，平安只能在有平安银行的城市展业，而平安银行在全国只有84家分行。这是平安需要去解决的问题。

　　再说下易鑫。易鑫最早起源于2013年12月开始的易车汽车融资事业部，这个时间不算晚。但一开始，易鑫就把工作重心放在新车市场，地推人员主要铺新车的二网市场，二手车业务靠代理拓展。

　　所以截至2019年上半年，二手车融资交易约11.1万笔，同比增长只有18%。直到去年下半年，易鑫把二手车业务的淘车拆分，独立运营。但由于失去了时机过晚，易鑫的二手车业务表现并不理想。

　　最后说美利车金融。按时间来说，美利车金融切入车金融时间在2014年，比易鑫略晚。但美利车金融是行业中最早建立自己销售团队的公司。

　　2017年美利车金融直营产生的贷款金额为85亿，占总贷款的比例为77.98%。到2019年上半年，这个比例提升到90%。

　　到2019年上半年，员工人数增加到5342人，其中销售人员约4000人。通过这4000名销售，美利车金融避开一线城市的战场，选择默默向市场下沉。数据显示，二线城市对美利车金融车金融的交易贡献达41%，三线城市达17%。

　　从目前看，这4000名销售价值巨大。一方面，牢牢掌握着二手车交易的核心资源经销商。由于单个经销商每个月金融单量不大，对金融服务商需求稳定，因此率先进入的公司具备很强的先发优势。