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e周行被金融照妖镜曝光

发稿时间:2019-11-13 11:38:13 来源:财经界综合

  这几年消费金融这赛道一直很火,也出过很多不错的公司。最近刚好看到有一家二手车金融公司美利车金融(ML)车金融车金融在美股上市,所以特地去研究了一下这个行业。

  先说对行业的整体判断,二手车金融是近几年消费金融浪潮里崛起的一个重要分支,行业整体增速很快。

  这里头有两方面原因,二手车交易量提升和金融渗透率提高。两个因素叠加,让二手车金融增速远远高于二手车市场的增长。

  举个例子,2018年国内二手车金融的渗透率为29%。在美国、日本,二手车金融渗透率分别为54%和50%。即使在交易量不变的情况下,二手车金融的市场也有一倍左右增长空间。事实上,二手车交易量还在以每年15%的速度增长。

  与很多消费金融不同,二手车交易场景主要在线下,被大量分散的经销商掌握。二手车金融公司的工作就变成了找到二手车经销商,为他们的用户提供金融服务。这是个对运营要求极高的活,需要大量的线下人员,有很强的业务壁垒。因此这里头有机会跑出一家头部公司。

  接下来,我们来分析下什么样的公司才是二手车金融行业里最好的投资标的。以下是我的一些看法:

  得经销商者得天下

  目前二手车交易主要以线下渠道为主,大约80%都发生在线下。从销售渠道来看,74%是通过独立经销商进行。在中国,这样的二手车经销商大约有10万家。

  这些二手车经销商依托于二手车交易市场存在,因此二手车电商平台很难威胁到经销商们的生存。原因有两点,获客和定价。

  先说获客,二手车交易市场的存在,通过地标聚拢的方式,使交易成本最低化。相反电商平台每年需要在获客上大量投入,效率远远低于交易市场。只要交易市场不消失,经销商就不会消失。

  其次是定价,二手车作为非标品,其价格与品牌、车型、车况、地区等诸多因素相关,当地经销商可以凭借多年从业积累经验,给出合适的价格。在这方面,交易平台的定价效率和经销商还有一定差距。

  二手车经销商的长期存在,意味着谁掌握越多的经销商,谁就能有更多业务。所以二手车金融本质上是一个TO B生意,核心逻辑是运营。

  但二手车运营难度很大,原因是二手车交易的主战场在非一线城市。2017、2018年非一线城市的二手车销售占所有交易的69%和75%。

  在这样情况下,不同二手车金融玩家的组织、战略、打法等因素决定了其表现。在这里,我以平安、易鑫、美利车金融三家公司为例,来分析各家在运营上的差异。

  先说平安,目前全国四大行,只有工行在做二手车,通过和各地的小担保公司合作。股份制银行里就只有平安在做。平安也是二手车金融领域做得最好的金融机构。再往下一层,部分城商行银行也有涉及,但区域化明显,规模有限。

  平安二手车金融业务主要是通过平安银行展业。有银行背书,平安更容易在早期启动业务。再加上资金成本的优势,平安可以提供利率更低的产品,服务高净值人群。

  但和其他金融机构一样,平安始终没有解决金融机构无法下沉的问题。从地域来说,平安只能在有平安银行的城市展业,而平安银行在全国只有84家分行。这是平安需要去解决的问题。

  再说下易鑫。易鑫最早起源于2013年12月开始的易车汽车融资事业部,这个时间不算晚。但一开始,易鑫就把工作重心放在新车市场,地推人员主要铺新车的二网市场,二手车业务靠代理拓展。

  所以截至2019年上半年,二手车融资交易约11.1万笔,同比增长只有18%。直到去年下半年,易鑫把二手车业务的淘车拆分,独立运营。但由于失去了时机过晚,易鑫的二手车业务表现并不理想。

  最后说美利车金融。按时间来说,美利车金融切入车金融时间在2014年,比易鑫略晚。但美利车金融是行业中最早建立自己销售团队的公司。

  2017年美利车金融直营产生的贷款金额为85亿,占总贷款的比例为77.98%。到2019年上半年,这个比例提升到90%。

  到2019年上半年,员工人数增加到5342人,其中销售人员约4000人。通过这4000名销售,美利车金融避开一线城市的战场,选择默默向市场下沉。数据显示,二线城市对美利车金融车金融的交易贡献达41%,三线城市达17%。

  从目前看,这4000名销售价值巨大。一方面,牢牢掌握着二手车交易的核心资源经销商。由于单个经销商每个月金融单量不大,对金融服务商需求稳定,因此率先进入的公司具备很强的先发优势。

责任编辑:夏晨风

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