星展理财｜以人为轴，攻守兼备，科技赋能

“以“人”为轴心画圆，才是完整的圆。”

从改革开放至今，中国财富管理市场已走过 30 余年，从最初的居民储蓄为主的萌芽期到如今多元化的发展局面，中国财富管理市场得到了快速发展。

麦肯锡全球财富数据库统计显示，中国富裕及以上家庭个人金融资产占比在过去5年持续提升，从36％升至40％，预计到2025年占比将达到46％，其中高净值及超高净值客群的个人金融资产将占到总量的近1/3。

星展银行（中国）个人银行及财富管理业务总经理周邦贵（Ken CHEW）观察到，富裕和高净值及以上客户财富增长加速，年龄构成正在下沉。新经济企业创一代崛起，部分传统创一代已经开始步入退休期，二代继承人开始交接，财富的众生相带来更多样化的需求。

星展理财｜星展中国个人银行及财富管理业务总经理 周邦贵

这意味着，客层内需求分化加剧、客群细分经营刻不容缓。在财富需求、资产配置多元化的趋势下，如何定制具有竞争力的产品,如何更好地提供给客户财富配置与咨询服务是制胜的关键。

周邦贵在谈话中多次提到以人为本，财富管理的动因或许会随着时间改变，产品也不断推陈出新，始终不变的是以人为本的财富管理理念。他表示，个人财富的背后是人，家族财富得以传承靠人，负责财富管理的也是人。始于人，执于人，之于人，也止于人。

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01杠铃策略

I.D.E.A投资性思维

近年环球金融市场不断出现新的挑战，低利率环境也逐渐成为新常态，为建立可持续的投资组合，星展银行于2018年引入杠铃策略（Barbell Strategy），并于2019年8月28日成立DBS CIO杠铃策略指数（DBS CIO BARBELL INDEX）。

之所以将该投资策略取名为杠铃策略，是由于将两种收益分化较大的投资品类组合在一起，用于追求平均收益的策略形态与杠铃极为相似。

2020年，全球经济受到疫情制约处于较为弱势的状态，彼时周邦贵就曾表示，杠铃策略具备全球性、长期性、多元化这三个特征，在考虑到客户主观理财需求、风险偏好和国际环境变化的基础上采取杠铃策略恰逢其时。

周邦贵再三强调，投资者不论何时都应分散投资，首先要做的，就是不将鸡蛋放在一个篮子里，而杠铃策略，就是将鸡蛋分为两部分：一部分是成长型资产，主要是全球具有长期增长趋势的风险资产，以不同的投资主题来捕捉市场机遇；一部分是收益型资产，比如全球具有派息的股票、房地产投资信托和企业债等资产，以获取稳定的现金派息收益。

从数据来看，杠铃策略在遵循上述组合的同时，还随时根据市场的变化作着相应的调整。

根据联合国数据，2020年新冠疫情导致全球经济萎缩4.3%，造成的影响是2009年金融危机的两倍有余，星展银行CIO杠铃策略指数中现金持仓比例高达13.5%，规避了大量风险。

一年后，全球防疫提速，虽然巴西、印度和亚洲一些地区的疫苗接种落后于世界其他国家致使疫情有卷土重来之势，但全球经济指标表明经济增长复苏并未受此影响。

“随着环球央行紧急推出大幅减息和增加货币供应政策，以及中国率先控制疫情并以惊人的速度恢复生产链，星展银行的投资策略也随之保持积极态度。”

事实上，杠铃策略从年初开始逐渐减持现金，增持增长型资产、收入型资产和另类投资中的黄金持仓比例。2021年4月的最新数据显示，CIO杠铃策略指数的现金持仓已经降至4.1%，增长型股票持仓达45.1%，收入型资产持仓占比达40.7%，另类投资达10.2%。

“杠铃的意义不仅在于抉择和取舍，更在于平衡，做到攻守兼备。”

数据显示，CIO杠铃指数自2019年8月成立至今，净回报率为30%，较基准50/50股债综合指数23.8%的回报率高出6.2%。

展望未来，星展银行判断，在经济完全恢复之前，环球主要国家短期内将不会改变货币政策，继续保持低息状态和增加货币供应。如果继续保持宽松货币政策，有可能会推升通货膨胀，引致加息压力增加。

“杠铃的意义不仅在于抉择和取舍，更在于平衡，做到攻守兼备。”

值得注意的是，随着疫苗的接种率增加，今年年初星展银行在杠铃策略的基础上提出“新”、“旧”经济结合的投资新思维：I.D.E.A：

“I”即创新者（Innovators）

“D” 即颠覆者（Disruptors）

“E”即赋能者（Enablers）

“A”即适应者（Adapters）

“随着科技的发展，各行业对科技依赖程度正在增加。尤其是疫情以来，正好验证出传统行业正在受到冲击，但其中能充分利用科技的企业却能突围而出。”例如加强网上销售的商户，增加大数据和电子支付的餐饮企业，结合云计算和网上视频业务的传统娱乐巨头，等等。

此外，一批半导体、5G、云计算等的创新者、赋能者如同市场发展的催化剂，电子支付、新能源、远程会议系统等颠覆者也如雨后春笋般崛起，拥有最核心需求的传统行业正因科技而壮大。

“市场永远是大浪淘沙、适者生存，星展银行也必须顺应市场变化建立投资新思维。”

02培养与人为伴

以人为本的财富管理精英

财富管理始于16世纪的欧洲，发展于19世纪的美国，20世纪末借着彼时亚洲“四小龙”和“四小虎”的崛起开疆扩土。从始至今，财富管理的目的在于通过为客户提供全面的金融规划与服务，综合管理客户的资产、负债和流动性，进而帮助客户实现财富的长期保值增值。

1975-2000年间，美国的风险金融资产规模从2.26万亿美元增长至26万亿，期间年均复合增速高达10.3%，而现金及存款占金融资产的比重则从30%左右持续下降至12%左右，财富管理也从“拉存款”、“卖理财”的刻板印象中跳脱出来、演化出更丰富的概念。现如今，财富管理的范围已经拓展至包括资产配置、投资组合管理、税务规划、代际传承、遗产规划、保险规划、高端生活方式、子女教育规划、慈善事业等一揽子服务。

随着中国的财富管理市场进入急速发展阶段，理财规模不断增长，中国的理财从业人员队伍也日渐壮大。《中国银行业理财市场年度报告（2020）》显示，截止2020年底，768家机构通过全国银行业理财信息登记系统登记了约20.5万理财从业人员，其中销售人员占比95%

截至2020年底，全市场共有331家银行机构（不含理财公司），包括外资银行16家 （4.8%），余额19万亿元 ，包括外资银行0.08万亿元，占市场份额0.4%。银行理财营销人员中，外资银行总数为4408人，占中国银行业理财市场总人数194793的2%。

“虽然理财从业人员的队伍正在壮大，但优秀财富管理人才依旧十分稀缺。”周邦贵直言，培养一名成熟的客户经实属不易，培养优秀客户经理更难。科技可以赋能，但财富管理更多还是人与人之间产生交联。“培养与人为伴、以人为本的财富管理精英，最少也要花3-5年的时间。”

2021年2月,星展中国正式启动“财富管理精英计划”(Consumer Banking Elite Program),专门针对0-1年工作经历的职场新人们,提供全面的财富管理专项培训计划和一对一的详细指导,为中国的财富市场打造财富管理精英人才,为客户把握市场转型和发展中的财富机会，满足中国市场高速增长的中高端财富管理需求。

据周邦贵透露，“财富管理精英计划”将于6月初正式启动。原计划第一批仅招聘30位客户经理，却因应聘者普遍拥有较好学历而破格增加了招聘人数。目前星展银行已经发出48份录取通知，且所有被录取人员皆具有海外的学习背景。

“新冠疫情后，很多留学生经历了至暗时刻，有的人在应聘时表示曾忐忑是否能顺利毕业，有的人几经辗转历时数月才回到国内，有的人因疫情打乱了原本的求学就业计划等等，因此都十分珍惜此次的机会。”

据周邦贵观察，留学归来的应聘者对财富已经形成了初步的认识，也拥有开放、多元的学习背景，但他认为这些还远远不够。成为一名优秀的财富管理从业者首先需要改变的是心态，踏实、勤奋、不怕苦。他引用中国女排总教练郎平的一句话——走下“领奖台”，一切都从零开始，我们为之拼搏奋斗的事业永远在路上。

调整好心态后，就需要进入财富管理的第一步——给各细分市场的客户画像，从而提供匹配客户需求的服务内容。

一般来说，按可投资产规模划分，客户可以被大致划分为大众客户、高净值客户和超高净值客户三大类。大众客户由于可投资资产有限，往往受标准化的理财产品驱动；高净值客户则会根据需求由理财顾问提供不同资产配置方案，而超高净值客户需要更个性化的服务，不单一受到产品或个人需求的驱动，影响他们决定的因素更加复杂多样。

周邦贵称，财富管理实则是一种动态的管理，客户的财富一直在变化，客户的需求也会根据当下正经历的不同人生阶段而做出改变。每个人都会经过不同的人生阶段，每个客户都在成长。有的客户组建家庭有了孩子，有的客户逐渐从管理岗位上退居二线，有的客户逐渐将重心从不断扩张企业转为放慢脚步、思考传承。这些不同阶段的理财需求各不相同。

“又比如，疫情过后，有的客户急于调整子女的留学教育计划，有的客户保险诉求显著增高，有的客户的风险投资承受能力发生了变化，需要及时倾听并作出适当调整。”

周邦贵介绍，考核客户经理是否成熟既要参考硬性指标，也要考虑弹性指标。星展银行制定了一套综合平衡的客户经理考核标准和方法，其中合法合规、客户服务、风险管理及业绩指标都均衡地影响着客户经理的KPI和最终业绩。

星展银行对于员工的职业发展十分看重，为个人银行财富管理人员制定了清晰透明的职业发展旅程，并提供丰富的综合培训及一对一的辅导课程，协助销售员工从初级的高级理财经理往资深丰盛理财经理发展。后续也可以根据个人意愿，选择往管理方向发展，担任支行行长乃至区域总监的管理岗位。

03多面触达财富市场

长期以来，中国一直是储蓄率最高的国家之一，而储蓄率的持高在一定程度上反映了中国财富管理市场的巨大潜力。各项数据也表明，我国高净值客户增速快，可投资资产增长率高。

根据瑞士信贷（Credit Suisse）发布的《全球财富报告》数据，全球居民财富总规模从2000年的116.9万亿美元增长至2019年底的399.2万亿美元，同比增长10.0%，年均复合增速6.7%。这其中，中国2019年总资产在100万美元以上的客户数达到445万人，2000年以来CAGR高达 9%，在主要经济体中增速最快。

虽然受到疫情影响，中国内地高净值人群规模仍快速增长。

2020年我国人均GDP已经连续2年超过1万美元，与美国80年代“财富管理”爆发前夜水平相当。2020年疫情之后，资产管理规模（AUM）在300万以上的家庭财富“逆市”增长。金融资产在300万以上的家庭中有60%的家庭财富增加，且近20%的家庭财富有大幅度的增长。

贝恩公司发布的《2021中国私人财富报告》显示，2020年，中国内地个人可投资资产总规模达241万亿元，2018年至2020年年均复合增长率为13%。其中，可投资资产1000万元以上的高净值人群达262万人，持有可投资资产84万亿元，人均持有可投资资产约3209万元。该《报告》预计，今年底高净值人群将达到296万人。

星展银行深耕中国财富管理市场多年，其中丰盛理财贵宾服务是星展银行专为高端客户量身定做并由专职的客户经理及专家团队提供的贵宾理财服务体系。周邦贵分析，无论外界环境如何变化，绝大部分高净值客户及其家庭最为关心的财富管理目标依然是围绕“家庭保障、子女教育、养老规划、财富传承和财富增长”等五大方面展开。

客户所处的人生阶段、当下国内外的经济环境以及家庭（或家族）的具体情况等因素，令高净值客户的财富目标呈现明显的个体差异，需要结合自身资产的情况，进行安全稳健的财富规划。

周邦贵将财富管理与身材管理进行类比，他发现，就如同许多人希望健身却不知如何达成一般，客户对财富管理有“模糊想法”没有“具体目标”的情况普遍存在。

“星展银行专属的“1+2”的财富管理团队犹如健身顾问，根据客户的实际情况，协助客户制定目标。例如目标体重是多少，最终希望能承受多少负重、体型达到什么标准等等。为了这个目标再制定训练计划，增强哪些“财富核心肌肉”，其它资产的“线条”怎么练。这就是我们星展的“核心-卫星”方案。”

今年选择“1+2”财富管理团队服务进行定制化规划的客户较去年同期相比增加了8%。

在创新产品方面，新加坡作为亚洲最成熟的房地产投资信托基金（REITs）市场之一，一直致力于推进新加坡REITs的国际化发展。借助母公司对新加坡REITs的成熟运作经验，星展银行在国内首次引进了挂钩REITs的代客境外理财产品，为国内投资者间接投资海外提供了新的渠道，也为国内市场的产品创新提供了新的思路。

星展银行还引入了一些全新的国际知名资管公司作为QDII合作伙伴，包括晋达资产管理公司（原天达资产管理公司）、首域投资以及宏利投资。目前，部分上述公司在中国市场上与星展银行始终保持着独家合作关系。

为更全面地提供服务，星展银行于2021年开展消费金融业务，通过与三方平台合作搭建生态圈。周邦贵表示，中国市场消费金融业务的发展非常迅速，业务模式也已十分成熟，星展银行要做的是在享受高速发展红利的同时，平衡好收益和风险的关系，结合自身产品和服务提高客户的综合体验。

“监管机构近期出台的一系列法规，清晰的为我们指明了方向。我们也将充分借鉴母行在各个市场的经验教训，合资机构中邮消费金融的成功经验，做出我们的特色，让我们的客户“放心”的消费，“更有底气”地消费。”

（文章来源：第一财经）