行稳方能致远，日盈发展的规模化与差异化

摘要：在日盈的规模化过程中，苏州仅是落子的第一站。

十里镜湖，金鸡报喜。

步入深秋，历经万年沧桑的金鸡湖，迎来了一位年轻朋友：10月25日，日盈第一家分所——上海日盈（苏州）律师事务所在尼盛广场成功举办了开业典礼。

万川入海而日出于海，日盈冥冥中与水结下了不解之缘：位于上海普陀区的日盈总所选址在风景秀美的银锄湖畔，南面有苏州河环绕；苏州分所则坐落于底蕴悠长的金鸡湖边；即将开业的芜湖分所更是直接设在了长江南岸，浩浩汤汤的大江一览无余。

智者乐水，上善若水，择水而居的日盈恰如一位聪慧宽厚的智者，以海纳百川的气魄、胸襟广纳四海八方的优秀人才。

“苏州分所作为日盈走出上海的第一站，具有重要的战略意义。而迈出这重要的一步，有赖于日盈每一位并肩而立、敢打敢拼的兄弟姐妹们。”开业典礼上，主任毕玥如是说。

日盈分所苏州开业典礼（左上）、剪彩仪式（左下）、毕玥主任致辞（右下）

自2014年成立以来，日盈从最初的5位创始合伙人成长为拥有200多人的大所，保持着持续、稳健的发展态势。如今，随着苏州分所的开业，日盈正式走出上海，并逐步加快全国范围的网格布局。

伴随着苏州分所的开业，芜湖、成都、西安、宁波四家分所的筹备也在紧锣密鼓地进行。日盈想在其首批分所布局中告诉我们什么？

“客户在哪，我们就在哪”

2014年，5名胸怀壮志的年轻人创办日盈律师事务所，许下了5年内立足于上海的诺言。

5年时间，锋芒初露，但2020年初一场席卷全球的疫情，打破了日盈有条不紊的发展步伐：各行各业都遭受巨大冲击，包括律师行业。法院开庭延期、律师出行受限，所内工作一拖再拖，疫情结束的曙光却迟迟未现。

前途未卜，日盈还要不要做大？这个问题一直萦绕在主任毕玥脑海中。

疫情期间，事务所内大多时候都是人迹寥寥，但毕玥只要不出差，都会在所里。一日，毕玥与其他几位管理合伙人恰好都在所里，几人一合计，订了外卖拼了桌火锅，在饭桌上讨论起未来的对策。

蒸汽升腾氤氲间，一个构想在毕玥心里慢慢成型：“不如逆势而上搏一把，走出去开设自己的分所。”但这条路困难重重，其他合伙人怎么想，她心里也没底。

思虑再三，她还是将自己的想法和盘托出。令她意外的是，其他合伙人并无异议，很快达成共识——日盈在上海的规模已然足够，若要破除瓶颈，势必要开始全国布局。

然而问题也接锺而至：规模化布局对于其他律所而言已接近尾声，各地法律市场是否还留有日盈的一席之地？法律行业大所云集、群雄并起，年轻的日盈拿什么竞争？日盈分所的第一站开在哪里？

“苏州或许是日盈不错的选择。”提出这个建议的是日盈管理合伙人高原。其于2016年加入日盈，担任着多家银行、信托公司等金融机构及类金融机构的常年法律顾问。多年的合作往来使日盈积累了相当一批苏州客户，为方便业务往来，在苏州设点也成为了部分客户的迫切期待。

日盈合伙人高原（左图）、上海总所派驻的4位律师（右图）

从空间布局来看，苏州成为日盈的第一家分所实属水到渠成。苏州是离上海最近的地级市，到上海的交通网络设施优于100km辐射圈内的其他城市，与上海的经济往来也更为密切。

如今日盈的苏州客户涵盖了工业制造、生物制药、金融等多个领域，而且近年来在苏州政府、企业法律服务入库招标的过程中，当地律所往往占有更大优势。无论是发展存量业务还是开拓新业务，成立苏州分所，日盈都势在必行。

“我们的客户在哪，我们的服务就在哪。”毕玥说。

落户苏州，一波三折

客户需求的驱动是日盈设立苏州分所的根本原因。但正如开篇讲到的，近年来律所规模化布局已经全面展开，年轻的日盈如何在满是红海的法律市场中闯出一片天地？布局苏州，可行吗？

从法律产值与经济总产值的对比上，答案似乎是肯定的。

2020年，苏州GDP突破两万亿，排名江苏第一、全国第六位。目前，苏州已拥有14家国家级开发区、6家省级开发区、7家综合保税区及1家保税港区。在苏州提出外贸、外资、外经“三外”齐上策略，外向型经济成为其经济发展的城市名片。

但是，苏州的经济优势似乎并未惠及法律服务市场。在律所、律师数量方面，截至2020年底，苏州拥有376家律所和5915名律师，而与其上演“双城记”的南京同期则拥有律所486家和律师8679名；在江苏全省的16家百人所中，12家位于南京，苏州仅占2席。在法律业务创收方面，苏州律师行业总创收为28.42亿元，低于南京的39.66亿元，排在江苏第二位。

经济总产值与法律行业产值的落差，意味着相比于类似经济体量的其他城市（如重庆、杭州等），苏州的法律市场仍有较大的发展空间。对于作为新生势力的日盈而言，一条实现差异化竞争的道路逐渐清晰起来。

自2020年下半年起，毕玥、江德立、高原等几位合伙人随即开始了走南闯北的探索旅程，其中江德立担任了分所筹建工作的主要操刀人。在实地考察过程中，苏州、芜湖、成都、西安、宁波，五家分所的设立意向相继明确。

然而分所开拓并非一帆风顺，在第一次与当地司法局沟通苏州分所筹建意向时，日盈吃了“闭门羹”。

近年来苏州工业园区推出“法律服务+产业链”的方式，吸引了70多家律所先后入驻。本意是更好地为经济保驾护航，但在发展过程中法律服务水平未见精进，反而给行政管理工作带来诸多困扰。在这档口，当地司法行政部门希望优先整顿园区内现有律所，遂暂时拒绝了日盈递交的设所申请。

苏州分所该就此作罢吗？这显然是所有日盈人所不愿意看到的。若要继续坚持，日盈该怎么做？

“要把我们的构想展示出来，要改变司法局的看法。”这是当时日盈团队秉持的唯一的信念。

随后几天时间，从发展愿景到市场规划，再到业务方向，日盈团队准备了一份厚厚的可行性报告再次到访苏州，希望打消司法局的顾虑。这一次，他们成功了。苏州分所随即进入了紧张的落地阶段。正是在这期间，筹备团队结识了现任苏州分所的负责人敖忠生。敖忠生此前曾在苏州当地一家事务所执业长达17年之久，亦是该所管委会成员。人至中年，越发感到个人事业遭遇瓶颈，敖忠生希望找到一个全新的平台，尽心绘制事业蓝图。日盈的出现，恰逢其时。

（苏州分所负责人敖忠生）

经历一年时间的筹备，苏州分所目前初步形成了20人左右的团队规模，在保持、发展民商事争议解决、不良资产处置、金融机构贷后法律服务等存量业务的基础上，对标园区内的高新企业以及外资、中外合资企业，拓展涉外法律服务及知识产权业务，不断加强苏州分所的专业化建设。

日盈苏州分所办公环境

“扎根日盈专业特色的肥沃土壤，并在当地法律服务市场中保证日盈品质、构建品牌优势是我们的初衷。”在毕玥看来，园林、苏绣等一众城市元素构筑了苏州深厚而精致的文化底蕴，与日盈深度打磨业务实力、发展重点领域的专业路线是一脉相承的，能够在潜移默化中助力日盈苏州分所的专业化建设。

“日盈的下一步将会聚焦苏州的产业集群，重点发展资本市场、科技行业、生物制药等相关法律服务。”毕玥说。

专业化带动规模化的布局之路

在日盈第一批分所中，除了苏州，还有正在筹建的芜湖、宁波、成都、西安四家分所。

目前日盈第一批分所的开业进度：

芜湖：基本完成筹建工作，预计明年1月开业

成都：预计明年4月-5月开业

西安：预计明年4月-5月开业

宁波：预计明年开业

纵观这5家分所，可以发现一个有趣的现象：日盈并未选择经济水平、法律市场更为发达的一线热门城市（如杭州、深圳、广州），转而放眼于芜湖、宁波等二线城市，以及中西部地区的新一线城市（成都、西安）。这与其他大所以各省会城市、重要经济城市为中心，自上而下辐射周边地区的做法相比，显得独树一帜。

如此布局，有何考量？

日盈考虑的是三个问题：

1、 当地政府是否制定了招商引资政策，以吸引、支持外地律所前来？

2、 当地能否找到合适合作团队？

3、 当地的市场需求是否与本所资源相匹配？

“日盈分所的设立是瓜熟蒂落、水到渠成的过程。我们并非有意回避一线、热门城市，同时具备3个条件分所才有发展的潜能。”江德立说。

不难看出，对于年轻的日盈而言，更切实可行的方式是基于律所定位与资源，找到一条适应本所发展、经济实用的差异化竞争之路。

这条道路或许可以称之为“以业务需求和国家政策为导向、以专业化为中心的规模化布局之路”。在这一点上，西安分所的筹划过程是又一个鲜明的例子。

近几年西安大力发展国际港务区，涉外法律服务、知识产权等业务需求也在不断增长。在与当地律师团队沟通中，日盈团队得知该团队在该团队办理过不少重要项目，但无奈受限于涉外、知识产权业务的短板，流失了大量相关业务。察觉到互补的可行性，日盈团队更加坚定了开设西安分所的决心。

苏州分所开业酒会（左图）及筹备团队（右图）

不少律所规模化的过程中都面临着专业服务质量难以把控的风险，日盈在这一点上也格外谨慎。某种意义而言，日盈的规模化始于提高专业服务、开拓业务的需求。正是基于这一点，日盈紧紧围绕着专业化展开规模布局。这体现在：

第一，日盈设立的分所沿袭了律所原有的业务优势、客户资源；

第二，在寻找当地合作团队时，注重专业水平与理念相和；

第三在直营管理的基础上，赋予分所独立经营的权利。

“保证日盈的专业品质、让客户对日盈感到信赖是日盈规模化布局的起点，所以日盈不会选择盲目的规模化或是全国化，而是在保证专业质量的前提下，立足于客户需求展开规模布局。”毕玥说。

实际上，为了不断提高所内律师的专业化程度，日盈做出的努力不止于此。今年起，日盈计划推出名为“日盈学院”的APP，意在通过与互联网结合的方式对业界内外输出、共享日盈律师的专业能力，同时也将以此为核心整合、统一各分所专业资源，保证日盈品牌的专业服务品质。

未来，日盈各地分所也将依托各自的业务优势发展地域特色，使日盈成长为知名度高、专业特色明显、同行认可的综合性规模大所。

结语

在中国法律市场中，规模化早已不是新鲜词汇。老牌律所稳固占有全国最优质的客户资源，规模大所则大刀阔斧地抢占地方法律市场，日盈该如何建立自己的专业堡垒？

日盈给出的答案是：时势造英雄。

当下政策导向越来越偏重规模，做大、做强成为了律所的自然选择。在这基础上，日盈选择顺势而为，利用政策导向的红利，走出上海，走向规模、专业。

“时代给了我们最好的舞台，我们能从4个人走到今天200人，我们也能从200人行稳致远，实现日盈的品牌化和专业化。”毕玥说。

如今日盈再次启程，这一次还会给予我们怎样的惊喜？