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对于酒店来说，预售产品并不是简单的拉低价格。为吸引消费者，酒店开始钻研线上销售模式，甚至有一些酒店紧跟潮流，用直播的方式进行产品预售。前不久，诸暨耀江开元名都大酒店就策划了一场线上直播预售活动。短短80分钟观看人数达到16万人次，销售额达到50万元。 专业开房查询,同住人信息查询,通话记录查询,查询微信聊天记录,十分靠谱! 据了解，这是诸暨耀江开元名都大酒店总经理王坚的直播首秀。有业者分析了其一举成功的5点原因，即话题预热到位、主播流量到位、娱乐互动到位、预售产品和直播时送出的福利性价比到位、品质积累到位。“就像李佳琦、薇娅等网红主播直播带货时往往能为粉丝争取到低价优惠，引发粉丝好感和信任继而下单一样，这次对于诸暨耀江开元名都大酒店的直播而言，提供的产品价格优惠程度同样充满诱惑力。而且直播过程中100份原价228元的开元自助餐券免费送，直播间每过10分钟抽一次奖，抽完为止。再加上整个直播过程妙趣横生，这些都让消费者很难抗拒。” 也有业者表示，如今通过直播销售产品已经被广大消费者所接受。特别是在疫情防控期间，为了让消费者对产品更心动、更有购买欲望，直播的既视感和带动性远远超过了宣传片。作为传统行业的酒店在这个时期选择用这样的方式预售产品，除了赚足眼球外，也能借此机会更好地展示自己酒店的产品和服务。 “产品的价格可以打折，品质却不会缩水。”这是所有消费者所期待的，也是线上产品能够产生高回购率的最关键因素之一。为了让消费者更放心购买，除了保证产品品质外，开元等酒店集团还推出了“未消费自动退”的服务。也就是说，如果消费者在有效期内没有使用消费券，也不会产生经济损失。这种符合网络购物思维方式的销售承诺，在一些业者看来，也彰显了酒店集团对自己产品的信心。 “从疫情防控工作的进展来看，最先恢复的应该是本地市场，因此酒店不能忽略这部分市场的客人，在预售产品的设计中，更应关注他们的消费需求。”北京第二外国语学院旅游科学学院院长助理李彬说。 记者注意到，为了吸引本地客人，一些酒店从餐饮入手，采用的形式更加多样，比如预售全店通用的餐饮充值卡，拥有超长使用期限的生日宴消费券，可拆分使用的早茶餐券，以及知名中餐厅的春菜体验券等。 这些“坑”还需警惕 “酒店在预售过程中应注重价值引导、内容输出，而不应仅仅停留在低价销售的层次上。”李原提醒。 戴雪英认为，预售产品的设计和筹划至关重要，不建议简单的仅仅是针对客房单一产品的预售，也不建议具有高度竞争性的城市商务型酒店通过这种方式打价格战。一些地点和产品独特的度假村推出包含丰富体验内容的一价全包式套餐的预售，可能更打动和吸引消费者。 酒店在设计预售产品并对其进行定价时，一定要做好收益管理。酒店收益管理资深专家祖长生建议，预售客房应尽量为高等级类型产品或团体市场(包括旅行团和会奖团)需求较低的客房；预售客房数量(房券量)需要根据酒店4—6月份市场需求预测结果来确定；预售产品定价应根据市场需求预测的结果，以对应价格等级为基价计算得出，再根据竞争对象的定价进行调整；当市场出现削价竞争态势，导致酒店预售客房价格逼近盈亏平衡点时，应当停止预售，防止陷入恶性竞争。 “产品怎么预售要有讲究。”唐伟良说，除了预售产品设计要充分按收益管理来测算外，还要洞悉客人心理，抛出控制好份额的超低价产品吸引流量，比如限时限量秒杀活动。另外，酒店所售产品也不一定只拘泥于客房+餐饮的形式。应围绕客人需求来调整产品，只要酒店有条件提供，客人需要什么就应该卖什么，这样才能把路子走对。 在宁波高远文旅CEO、心宿品牌创始人徐恒勇看来，“发起预售的时机很重要。要紧紧扣住消费者在不同阶段的消费心理，不要跟风。消费者越来越理性，这就需要酒店用特色产品和服务吸引他们，比如可以尝试用结合二十四节气的养生产品与看重健康的消费者产生共鸣。另外，特别要注意的是，酒店品牌必须要经营好自己的私域流量，不要透支消费者的信任。” |
