2.选择长三角和珠三角

　　顺联动力起步于长三角和珠三角地区，是其能够快速成长和持续增长一个重要因素。首先，这两个区域有足够高的人口密度，本地人口就业稳定，且集聚了大量的外来人口，兼具“小镇青年”和流动人口这两个典型下沉市场用户;其次，作为全国制造业最发达的两个地区，用户更容易接触和接受新平台，更懂产品和性价比，与顺联动力平台匹配度高;最后是流动人口的链接性，家里老人和孩子的衣食住行消费、节日礼品均可通过平台购买异地配送，甚至一部分用户可以通过平台实现回乡创业，为顺联动力的全国推广打下基础。

　　图2. 城市群流动人口情况

　　数据来源：2017百度中国城市报告

　　三.在商业逻辑上抓住社交和供应链

　　电子商务下沉市场有两个核心要素：熟人和性价比。这两个要素构成顺联动力的基本商业逻辑。此外，通过在商业模式、市场定位、目标用户上的差异化设计，使顺联动力错开竞争获得增长空间。

　　1.熟人逻辑，社交化的用户运营

　　社交电商在下沉市场中的增速远超传统电商，原因在于不论是三线以下城市、乡村居民亦或外出就业群体，依旧维持着相对紧密的地域、亲缘和邻里关系，熟人、朋友对消费决策的影响较大，举一个最直白的例子，《乡村爱情》里的赵四、谢广坤乃至整个象牙山村民都相信谢大脚的推荐。顺联动力通过社交化的前端运营，建立了三个优势。

　　免费的优质流量。低廉的获客成本和高转化率是社交电商的独有优势，分别对应社交电商中的两层基本转化：第一层是将传统电商中高额营销费用中的一部分转化为店主和用户分享销售收益;第二层转化是店主充当意见领袖角色，将个人信用转化为口碑营销。这是社交电商的核心优势，也是顺联动力持续发展的源动力。

　　个人创业带动力。用户可通过对平台商品进行人际间分享，零门槛成为平台创客店主，店主只需通过平台任务中心完成相关任务，即可完成日常运营。购买任意一款398元商品后，普通店主还可升级成为PLUS会员，获得更多优质服务内容。在此机制下，顺联动力形成了“1带8”的良性用户结构，即通过1000万店主，为8500万用户持续挑选、推荐优质商品，形成高复购。

　　实现用户运营。顺联动力对比传统电商的转变在于对用户的精准捕捉，从以运营“货”为中心变成以运营“人”为中心，整个平台的选品、营销、成长都是基于用户需求。顺联动力能够精准掌握8500万用户的数据和标签，自身已形成高质量的私有流量池，在掌握8500万用户需求的基础上，平台业务层就具备持续的扩充空间。

　　2.性价比逻辑，平民化的供应链选品

　　下沉市场用户关注产品多过关注品牌，也造成用户对产品价格的敏感性，数据显示，下沉市场用户在300元以下产品中，表现出远超一、二线城市用户的消费比例。针对目标用户的消费能力和消费特征，顺联动力在供应链端兼顾了爆品和长尾商品。

　　图3. 城市用户和下沉用户电商消费水平

　　数据来源：易观

　　以平台模式整合全品类300万SKU。对于大部分社交电商企业，其用户80%为女性用户，在供应链选择上主要以女性消费决策型产品为主，如家居、美妆、母婴类产品。顺联动力的用户结构表现为男女均衡、年龄偏高的特点。据了解，顺联动力男性用户占比稍高于女性，80%用户处于25-45岁之间，其中35-45岁用户占比达到37.5%。在这样的用户结构下，顺联动力成为少数采用平台模式的社交电商企业，供应链端通过严格把控商家入驻和商品上架的方式，建立了以食品生鲜、居家生活、电器数码、母婴玩具、服饰轻奢、个护美妆为主的27个品类，80万款商品，300万SKU的全品类商品供应。

　　图4. 顺联动力平台用户结构