第一、定位知识必须长期护航企业发展。项目制或者短期的定位咨询，都无法真正确保定位在企业的落地并产生战略成果。因此，特劳特中国现在通常以3-5年时间为初步合作期限，确保长期护航、共同开创，推动战略成果的达成。

第二、“创业伙伴”的制度创新。不同于传统咨询公司把企业当做客户，特劳特与企业形成了创业伙伴关系，战略定位作为企业的常设功能，由特劳特公司在企业外部来承担和把握。特劳特公司作为企业的“战略合伙人”，与企业家形成了内外双打的哑铃型治理结构，从制度上降低交易成本，保障双方充分信任。

黑马：说到“制度创新”，我们知道在与车好多集团的合作中，特劳特公司采用了与创始人杨浩涌“内外双打”的合作模式，这是否对不同行业的创业者也具有普适性，另外还可以有哪些可行的合作形式？

李湘群：特劳特公司中国通过长达18年的定位实践探索，认为与企业家形成“内外双打”的创业伙伴关系是最佳模式，车好多、郎酒、明月镜片等企业的战略实践已经证明了这一点。

此外，企业家通过定位实验室学习定位知识，也是一种比较好的形式。通过三个模块的学习，企业家系统学习了定位知识，获得了外部视角，与此同时，我们的团队也帮助企业家们进行了业务的梳理和诊断，让他们对自己所处的战局、拥有的机会看得更清楚。

​02定位的常见误区，特劳特怎么看？

黑马：在日常的工作中，您发现中国创业者在定位方面的普遍困惑是什么？普遍问题又体现在哪些方面？从定位的角度出发，可以做出哪些改变？ 

李湘群：常见误区有四：

1、把定位等同于广告语。其实，广告语只是定位的一种戏剧化表达、企业独特价值的一种描述，我们更愿意把广告语称为“定位描述”。例如，老乡鸡的定位是“家庭厨房”，但它对外的广告语却很长时间都是“干净卫生”；又如，毛豆新车网的定位是“低首付购车平台”，它的广告语是“首付3000元起买新车“；瓜子二手车的定位是“直卖”，广告语是“没有中间商赚差价”。

2、定位需要聚焦，但很多企业过于聚焦，甚至把自己定位到非常偏门和狭小的领域，这就是误区了。如前面所述，定位的核心价值是帮助企业把握更大机会，但过于聚焦很多时候会把企业越做越小。比如很多餐饮品牌把自己定位为一道菜，就是“很认真地把自己做小了”。做企业应该立乎其大，这是创业者要特别注意的。

3、定位一成不变。企业需要随着环境和自身变化而重新定位。如1970年代的IBM的定位是“电脑”，而到了1990年代，IBM处于新的竞争格局，面临诸多专业品牌的围攻，IBM就在特劳特先生的帮助下将自己重新定位为“集成电脑服务商”，最终扭亏为盈，大象起舞。

4、把信任状当成定位。信任状是用来表达和支持定位的，并非定位本身。例如，猿辅导的定位是“线上教育领军企业“，支撑这一定位的信任状是“全国用户累计突破4亿”；香飘飘杯装奶茶的定位是“杯装奶茶开创者与领导者”，信任状是那句耳熟能详的“杯子连起来可绕地球三圈”。 

黑马：许多创业公司经常面临战略方向的调整，这是否与有效定位的形成相冲突，如何解决长期定位与短期目标之间的矛盾？

李湘群：创业公司经常面临的其实是产品的调整、客群的调整、渠道的调整，而不应该是战略方向的调整，经常需要调整战略方向的创业公司，创始人需要重新审视自己的战略能力。

应该说，创业公司如果能够准确定位，并在这个定位的引领下进行运营的配称，哪怕是一个很小的创业公司，都是有机会去占据一个山头的。例如闪送，就是通过“一对一急送”这个定位的牵引，在巨头环伺的同城配送领域从零成长到估值近10亿美元。目前，它还必须坚持这个定位、做大这个定位。

当然，创业企业发展到一定阶段、竞争环境发生了质的变化，企业可能需要重新定位。比如，2019年开始，定位“二手车直卖”的瓜子二手车就开始尝试引入“全国购”业务，也就是接入大量B端商户，提供更好服务，这是它成为二手车领导者之后可以去测试的动作。测试成功后，不排除会重新定位。

 黑马：大量的普通创业者无法在产生链条中占有优势地位，也无法在市场中成为头部品牌，但又很难重新选择创业方向，定位是否就对其没有价值？