在2015年的一场TED演讲上，比尔盖茨说，面对下次的疫情暴发，我们还没准备好。“无需惊慌，但我们必须未雨绸缪。”一语成谶，比尔盖茨的预判在当下得到了很好地应验。

“冷暖自知”是对这场疫情最合适却又最残酷的概括词。对于极限环境的不同感知，最终是有的企业艰难求生，有的快速走出泥潭。

10月30日，居然之家（SZ 000785）发布第三季度财报。财报显示，第三季度公司营业收入23.05亿元，环比第二季度增长49.75%；归属于上市公司股东的净利润为5.03亿元，环比增长212.10%。

仅一个季度，近百亿营收规模的居然之家就迅速复苏，实现了翻番式的环比增长。面对不确定的大环境，面对上半年受到广泛冲击的家居行业，居然之家是怎样做到快速反弹的，其背后的逻辑是什么？

营收构成的悄然变化

寻找居然之家快速反弹的答案，需要详细拆解其业绩变化背后的原因。

最直接的是营收构成。目前，居然之家租赁及加盟管理服务业、商品销售业、装修服务业成为主要来源，营收比例分别为：75.61%、21.33%、1.14%。而在2019年，这三项的比例分别为91.9%、5%和2.86%。

这项数据的变化透露了两个信息，一方面，商品销售业务表现亮眼，从绝对量上，商品销售业务上半年带来的营收，是去年全年的近2倍，这项业务已经成为居然之家重要的组成部分。另一方面，居然之家的营收构成更加多元。虽然租赁及加盟管理仍然是主业，但居然之家不再只依赖主业，而是逐渐孕育出“双轮驱动”的发展模式。新业务强势壮大，让居然之家的业务更多元，抗风险能力更强。

为何营收结构会出现改变，其背后居然之家在酝酿怎样的变革？

业务构成的变化并不是一朝一夕，居然之家营收结构改变背后，是战略层面持续推进的结果。居然之家很早就确立了“1+3”发展战略，即以家居实体店连锁为核心，推进“大家居”与“大消费”的融合、线上线下的融合、产业链上下游的融合。

“1+3”发展战略成为居然之家迅速反弹的背后原因，也在引导居然之家发生“蝶变”。

“人、货、场”重塑

战略需要落地，拆解居然之家迅速反弹的秘密，关键是居然之家如何通过“1+3”发展战略作用到营收和利润的变化上。

首先是“一个核心”，居然之家仍然坚持家居实体店连锁的核心地位。但在不变中仍然暗藏着变化，居然之家将家居实体店连锁开到了下沉市场。早在2018年，居然之家就把目光聚焦到了四五线城市，特别是县城地区。2019年上市之时，居然之家再次明确表示将向三四五线城市渠道下沉的模式。

下沉市场，实际上就是寻找更多的“人”，挖掘更大的消费潜力。一方面，很多50-70后打工人群回乡养老，县市成为人ロ、住房和消费新热点。另一方面，三四五线城市缺少优质品牌，竞争相对缓和，居然之家的进入更像是降维打击，有强大的市场号召力。因此，仅用了几年时间，在居然之家已经开业的分店中，全国300多个地级城市的份额达到60%左右。庞大的人口基数、不断增加的消费需求，让居然之家的下沉战略拥有更庞大的消费群体。

其次，居然之家并不是在下沉市场随便建个连锁店，而是将实体店作为沟通消费者与产业链的介质。围绕实体店，居然之家不断推进“大家居”与“大消费”融合。一方面，居然之家围绕家庭装修消费这个流量入口，利用15-20公里商圈半径，引入体验式消费业态，如与家庭装修相关的设计、个人工作室、家装、餐厨用品、家电、智能家居、家纺床品等；另一方面，居然之家还引进了生鲜超市、餐饮院线、儿童教育、青少年娱乐等多种体验型生活业态与家居业态互动共生，推进消费娱乐化、体验化，将“衣食住行”与“娱教医养”融合，逐步实现消费升级。

当然，居然之家绝不仅限于实体店这一个维度。2018年2月，居然之家获得阿里巴巴、泰康集团等130亿元战略投资，并与阿里巴巴达成新零售战略合作。战略合作后，居然之家开始依托实体店，推进线上线下的融合。居然之家不断打造同城站+直播的家居带货模式，根据家居零售行业的特殊性，实现了以大数据为基础的区域性用户精准匹配。目前居然之家已经在全国130座城市，搭建了260余个天猫同城站，上线90余万件家居商品，实现了大部分主流城市的覆盖，将居然之家打造成一个可以24小时逛的线上商城。不断为线下商户积极引流赋能，同时搭建线上线下全方位的购物场景。