从散称变成盒装，价格也上涨至30元每斤。在深圳推出锁鲜装最初的一年里，周黑鸭的销量下滑了30%。为此，周黑鸭推出了一系列优惠活动，鼓励消费者尝试锁鲜装。比如推出9.9元的迷你盒，降低消费门槛。一年之后，锁鲜装的优势才得以显现。

在湖南益阳读大三的育如意是第一批锁鲜装的客户。她回忆起13年在深圳高铁站第一次看到锁鲜装的情形，“第一反应是好贵啊，就只买了一盒。”尝到味道之后，育如意又折回店里，买了五六盒带回家。“锁鲜装看起来很干净，不容易坏而且携带方便，”育如意说，“如果是散称就会有顾虑。”现在，育如意每个月至少会网购2次周黑鸭。得益于地理位置，她每次下单后2天之内就能收到货。

锁鲜装的形式并不难复制，现在包括绝味、煌上煌在内的几乎所有的卤味品牌都推出了锁鲜装产品。但出于成本考量，一般品牌都会选择锁鲜装和散装同时售卖。一盒205克规格的绝味鸭脖锁鲜装的售价为23.8元，接近1斤散装的价格。而周黑鸭锁鲜装的一般规格为320克，售价为35.9元。折算下来，周黑鸭与绝味的锁鲜装产品每斤售价分别为56元和58元，价格相差不大，但不同品牌锁鲜装的质量差别很大。

事实上，从生产、包装到运输，都是锁鲜装技术的一部分。“锁鲜装严格来讲是一个过程管理。”周黑鸭总经理郝立晓告诉金字招牌TopBrands。锁鲜装最大的难度在于环境控制，包括工厂环境，产品微生物指标，以及运输、售卖过程中的温度控制。这要求周黑鸭的产品从出工厂到消费者手中，必须全程冷链运输。与顺丰等第三方快递公司合作解决了电商快递运输。对于短途的从工厂到门店的运输，周黑鸭选择了自建物流。

锁鲜装加上便捷的运输系统，让周黑鸭得以从武汉销往全国各地。电商填补了部分没有门店地区的空白。但无论是门店数量还是品牌影响力，周黑鸭都还未成熟。周黑鸭计划最近三年内每年增加180至200家门店，2017年重点拓展华东和华北的门店网络。电商方面，2016年销售额为2.64亿元，同比上涨53%，电商业务占总销售额的10%。随着规模扩大，管理难度增加，周黑鸭的软肋也逐渐凸显。

直营模式是把双刃剑

不同于传统食品连锁的加盟模式，周黑鸭采用了直营模式。这意味着其所有门店全部自营，产品、员工全部统一管理。“直营模式开店速度慢但便于把控质量。所有门店的产品都是统一生产的，口味包装一致。”郝立晓说。这也是为什么育如意无论在哪里买周黑鸭都能吃到一样的味道。而以加盟店为主的绝味“每一家店的味道都不太一样”。

天图资本也看好其直营模式。“短期来看开加盟会很快扩张，但长期来看直营对产品把控更好，更有生命力。”潘攀说。但直营模式不仅扩张慢，也更加考验公司的管理能力。新增门店意味着新增员工，对员工的招聘、培训和管理都会给公司带来压力。

此外，直营店迫于成本压力无法像加盟店一样开在大街小巷。在周黑鸭的778家门店中，有204家为交通枢纽门店，这类门店为周黑鸭带来的销售总额达10.5亿，占其总收益的37.4%。

一方面是因为交通枢纽客流量大，并且提供了送伴手礼的消费场景，另一方面也是出于成本控制。“开店数量有限，必须集中在人流量最大的地方。”郝立晓解释道。即便是交通枢纽，周黑鸭的门店数量仍有较大增长空间。目前，全国范围内周黑鸭只入驻了8个机场。如果在全国每个火车站开设2家门店，门店数量至少可达4000家。

门店数量少，无法满足即时需求。如何在开店速度和质量把控间取得平衡，是周黑鸭需要思考的问题。周黑鸭给自己的定位是“中高端休闲食品”。与之对应，其在渠道上也有自己的标准——以自建零售渠道和电商渠道为主，不考虑商超。目前，周黑鸭正在尝试与外卖平台合作，在物流上实现当日送达，并和全家便利店合作，以更贴近年轻消费者。