真正的智慧， 不是选择做什么，而是选择不做什么。如何选择？

以每年的“旺季开门红”为例

具体问题具体分析：旺季营销的“主旋律”是由旺季的市场特点所决定的。

旺季的特点就是资金充沛，而且流动性极强。

（1）因为资金“多”，所以要抢份额；

（2）因为自己“活”，所以要抓留存。

这就是“旺季”的两个主要目标。

毛主席说的好：方向和路线一旦确定，干部就是决定事业成败的决定性因素。

在“旺季开门红”阶段，干部的重点工作就是解决一线指战员们“会干”（给方法）和“想干”（定考核）两个问题。

顺着这个目标，就是要去帮助网点思考和分析如下的一系列问题：

如何吸引更多的资金流入？目标客户在哪？

大额流入资金的特点和需求是什么？ “收入型资金”如何留存？ “经营型资金”如何留存？网点每天需要做哪些工作？ 如何把客户的需求与产品进行匹配？网点需要什么样的数据支持和培训支持？分行支行对网点如何考核？如何通过网点的“二次分配”激发全体员工的内生动力？

在思考并回答上述问题的基础上，才能分清什么是基础工作，什么是重点工作；什么是短期效果，什么是长效机制；什么是面子，什么是里子；什么是当务之急，什么可以缓期执行。目标越清晰，打法越明确，动力越充足，目标就越容易实现。

说了“管理层”，再说“网点端”。

在笔者看来，网点的当务之急是：一是解决一个问题；二是缩短两个差距。

先分析“一个问题”。指标多，压力大，营销成功率低等诸多现象的成因，其实都是一个，那就是“可营销的客户和机会太少”。换句话说，就是给自己创造的营销机会太少，或者还没有主动创造的意识和能力。以最有营销挑战性的保险行业为例，在销售精英们的百万圆桌会议上，各方高手们“成功经验的交集”只有七个字：去认识更多的人！值得借鉴。客户面打不开、深不下，是业绩提升的主要“瓶颈”。